水芒芒拓展果汁饮品水润新品类

专访水芒芒复合果汁品牌创始人张建辉

近年来，国内饮料行业从渠道黄金时代，进入了品类更为细分的新营销时代。消费需求越加多样性，使得各个品牌都在进行新营销时代的转型。传统饮料的渠道红利逐渐缩小，逼迫传统品牌不断推出更贴近年轻一代消费者的饮品。随着亚文化逐步觉醒，日益成为多股主流文化，个性化消费促成了新老品牌可以百花齐放，百家争鸣的市场行情。

“这是最好的时代，这是最坏的时代，这是智慧的时代，这是愚蠢的时代，这是信仰的时期，这是怀疑的时期，人们面前有着各种事物。”

饮料行业新时代用《双城记》开篇来形容，再贴切不过了。每年数百种新产品诞生，同时也有大量的产品走下舞台。作为在高浓度果汁饮料行业里新起之秀的水芒芒复合果汁，如何在大量饮料品牌中冲出重围？如何在短短10个月之内，签下400余家经销商，产品基本覆盖全国？如何发力亚文化，做足C端粉丝维护，成为多城市网红果汁？带着这些问题，我们对水芒芒复合果汁品牌创始人张建辉先生进行了专访。

记者：面对饮料行业的混战时代，为何选择此时进入市场？

张建辉：饮料行业混战时代的背后，是个性化消费意识的觉醒。城镇居民平均收入水平持续提高，自我认知的不断觉醒，“新青年”正成为新一轮消费升级的主力群体。他们拥有独特的消费能力、消费倾向和消费观念，迫切需要能够体现自我价值观、审美感的产品。此时的食品饮料行业的消费升级正迸发出全新机遇。不仅能够满足基本生理需要，还能满足消费者关于健康、营养、审美、差异化等层面需求的产品开始涌出。而这些产品溢出的附加价值，则让消费者愿意付出更高的价钱。

记者：随着水芒芒果汁的入局，高浓度果汁的品牌格局会呈现怎样的变化？

张建辉：高浓度果汁的市场空间很大，高浓度果汁消费市场占比相对较大，在25%-30%，高浓度果汁是低果向纯果的过渡市场，消费升级不能指望原来不喝果汁或喝低果的人群直接一步消费纯果，需要高果市场这一过渡。

从各等级市场分布看，高果分布较为均匀，重点城市增长最快，2016年达到13.2%。从口味上看，中国人比较偏向混合型口味，高果在这方面有天然优势，可以与多种水果复合而成，比较适合把单独的水果混在一起，做成一个口感更好营养更均衡的产品。

水芒芒果汁引入了新的概念，在高浓度果汁品类中划分出水润去燥，释放颜值的新品类，赋予高果更多溢出价值。动销火爆的现象背后，从产品线的角度来说，将给高果市场一个新品启发。市场不是没有需求，是缺少满足需求的产品。

记者：您刚刚从产品线来阐明水芒芒动销火爆现象背后的商业逻辑，但相信一个单品的崛起不仅于此。您在品牌传播上做了哪些努力呢？

张建辉：几年前，一个单品凭借优秀的产品力还可以有番作为。时至今日，如果你不了解目标群体的思想，不融入他们生活中的亚文化。这个产品是无法很好的生存的。水芒芒团队设有近30人的品牌传播部门，其中90、95后占大多数，他们能清晰的感知目标受众喜好，熟悉圈层流行文化。品牌传播出的内容，才能够被目标群体接受并形成二次传播。同时在水芒芒大单品传播策略中，与95后众多网红进行合作，他们是新一代消费群体中的意见领袖，他们通常拥有数十万的粉丝基础，水芒芒将这些网红作为内容分发平台，从而掀起水润去燥时尚饮品的风潮。

记者：水芒芒复合果汁现在布局情况何如？

张建辉：截止目前，水芒芒复合果汁已完成首轮招商工作，全国现拥有400多家经销商客户。已铺市地区市场动销优秀，一周内动销率达到90%以上，70%的经销商当月实现回单。在经销商服务团队上，水芒芒配备了一支50人“特战队”，由十余位快消品十年经验以上的快消老兵带领，帮助各区域客户建团队，铺市场，做活动，水芒芒已经在业内经销商中树立了良好的口碑。

记者：最后，您想对广大经销商说些什么？

张建辉：有些经销商朋友，觉得快消品行业是个没什么技术含量的行业，其实快消品行业的门槛并不在门外，而是在实际运营的门内。现在饮料品牌乱花迷人眼，希望各位在万千产品之中，选择优秀的团队而不仅仅是产品。